ABC-анализ: выделяем самые прибыльные товары на маркетплейсе
Вступление
Тебе знакома ситуация, когда одни модели разлетаются за часы, а другие пылятся на складе, съедая оборотку? Без точной цифры сложно понять, какие SKU тащат бизнес вверх, а какие тормозят рост. ABC-анализ ― простой инструмент, который за пару кликов раскладывает весь ассортимент по прибыльности и помогает вложить деньги туда, где отдача максимальна. Дочитай статью, и ты сможешь сам настроить ABC-анализ, выжать из него actionable-инсайты и уже в этом месяце увидеть плюс к марже.
Что такое ABC-анализ и зачем он селлеру
ABC-анализ делит товары на три группы по вкладу в оборот или прибыль:
– A-категория ― ~20 % позиций дают 70–80 % оборота.
– B-категория ― ~30 % позиций обеспечивают ещё 15–25 % оборота.
– C-категория ― остальные 50 % позиций дают лишь 5–10 % оборота.
Такой расклад наглядно показывает, где сосредоточить маркетинг, закуп и финансы:
– усиливаем продвижение «звёзд» из A;
– оптимизируем цены и запасы группы B;
– избавляемся от балласта C или переводим в сезонные продажи.
Шаг 1: собираем данные о продажах
Чтобы анализ был точным, нужен массив за 3–6 месяцев:
– SKU — артикул товара;
– Количество заказов;
– Выручка и желательно валовая маржа;
– Себестоимость и комиссии (по возможности).
Скачай отчёты из личного кабинета Wildberries/Ozon или выгрузи через API. Экспорт в Excel/Google Sheets — удобный старт. Если времени нет, глубокую финаналитику по своим товарам ты можешь получить прямо в Telegram-боте mpmetrix — бот уже подтянет комиссии, логистику и соберёт все цифры в один дашборд.
Шаг 2: считаем долю каждой позиции и распределяем по группам
- Подготовь таблицу. Добавь колонку «Доля выручки, %» = выручка SKU / общая выручка × 100.
- Отсортируй по убыванию доли.
- Накопительный итог. Во вспомогательной колонке считай cumulative %.
- Лимиты групп:
B: 80–95 %;
C: > 95 %.
Гибкие границы (70/20/10 и т.д.) допустимы — подстрой под специфику ниши. Если считаешь маржу, используй «долю валовой прибыли» — так результат ближе к реальному денежному потоку.
Шаг 3: интерпретируем результаты и действуем
Для A-товаров
– Поддерживай высокий сток — остаться без топа = потерять выручку.
– Запусти рекламу CPC + CPA, чтобы удержать позиции в топ-выдаче.
– Внедри бандлы и кросс-селлы для повышения среднего чека.
Для B-товаров
– Тестируй цену: +3–5 % часто не бьёт конверсию, а маржу поднимает.
– Улучши карточку: фото 360°, видео, свежие отзывы.
– Перенеси часть в A-группу сезонно (например, купальники летом).
Для C-товаров
– Скачай остатки на flash-sale или акции «-70 %».
– Консолидируй SKU: сократи цветовые варианты с минимальным спросом.
– Освободи оборотку под новые A-товары.
Мини-кейс: аксессуары для фитнеса
Селлер Ирина торговала 120 SKU на Ozon. После ABC-анализа выяснилось, что 18 позиций (A-группа) давали 77 % оборота. Она:
- Увеличила закуп топ-резинок для йоги на 30 %.
- Подняла цену на B-бутылки на 4 %.
- Ликвидировала 40 SKU из C через распродажу.
Результат — через 2 месяца оборот +26 %, чистая прибыль +38 %. Весь расчёт Ирина делала в mpmetrix-боте, который автоматически пересчитывал анализ каждым утром.
Частые ошибки при ABC-анализе
– Считать только выручку. Игнорируя маржу, можно оставить в A-группе убыточные лид-магниты.
– Редкий пересчёт. Рынок динамичен: повторяй анализ минимум раз в квартал, а лучше ежемесячно.
– Слишком мелкие категории. Если у тебя 20 SKU, логичнее смотреть топ-5 вместо строгих 20/30/50 %.
Автоматизация: когда Excel становится тесным
На старте хватит таблицы, но рост ассортимента усложняет ручной труд:
– выгрузки занимают часы;
– сложно учитывать комиссии разных маркетплейсов;
– нет единой картины прибыли.
Решение — подключить Telegram-бот mpmetrix: он подтягивает данные сразу с WB, Ozon, строит ABC-диаграмму и подсвечивает просадки. Ты экономишь время и принимаешь решения на свежих цифрах, а не на интуиции.
Заключение
ABC-анализ убирает шум и показывает, на каких товарах лежат деньги. Селлер-новичок увидит, чем стоит заняться в первую очередь, а опытный игрок — где теряет маржу. Примени шаги из статьи, и уже в ближайшем цикле поставок ты вложишь оборотку туда, где она вернётся быстрее. Перейди в Telegram-бот mpmetrix и бесплатно получи полную финансовую картину своего магазина — один клик по ссылке: t.me/mpmetrix_bot
