Юнит-экономика для маркетплейсов: как и зачем её рассчитывать
Введение
Многие селлеры выходят на маркетплейсы с надеждой быстро заработать. Но спустя пару месяцев продажи есть, а денег — нет. Знакомо? Причина часто одна — отсутствие расчёта юнит-экономики. Это тот самый инструмент, который показывает: приносит ли каждая единица товара прибыль или “съедает” деньги.
В этой статье ты узнаешь:
– что входит в юнит-экономику для Wildberries и Ozon;
– как её рассчитать шаг за шагом;
– зачем формула нужна не только новичкам, но и опытным селлерам;
– какие ошибки чаще всего приводят к убыткам.
Что такое юнит-экономика и почему она важна
Юнит-экономика — это модель расчёта доходности одной единицы товара (юнита). Она помогает понять:
– прибыльна ли каждая продажа;
– сколько стоит привлечение клиента;
– когда окупится реклама;
– где “утекает” маржа.
Простой пример:
– Себестоимость товара — 400 ₽
– Логистика (до склада и клиенту) — 120 ₽
– Комиссия маркетплейса — 25% = 150 ₽
– Реклама (CPC) — 60 ₽
– Итоговая цена продажи — 800 ₽
Формула юнит-экономики:
Маржинальная прибыль = Цена продажи – Все переменные расходы
В примере: 800 – (400 + 120 + 150 + 60) = 70 ₽.
Значит, с каждой продажи селлер зарабатывает всего 70 ₽.
Из чего складывается юнит-экономика на маркетплейсах
Чтобы не попасть в ловушку, нужно учитывать все расходы.
1. Себестоимость (C)
– производство или закупка,
– упаковка,
– доставка на склад.
2. Комиссия маркетплейса (F)
– фиксированный процент (10–25%),
– услуги хранения, платной приёмки, возвратов.
3. Логистика (L)
– доставка до покупателя,
– обратные возвраты,
– перемещение между складами.
4. Маркетинг (M)
– реклама в каталоге,
– таргет,
– скидки и акции (их часто недооценивают).
5. Прочие расходы (R)
– сертификация,
– фото/видео для карточки,
– операционные издержки (сотрудники, сервисы).
Формула:
Маржинальная прибыль = Цена продажи – (C + F + L + M + R).
Как рассчитать юнит-экономику пошагово
Шаг 1. Определи себестоимость
Сюда включи всё до момента поступления товара на склад.
Шаг 2. Рассчитай комиссии
На Wildberries и Ozon комиссии разные по категориям. Например, на одежду может быть 20%, на электронику — 12%.
Шаг 3. Учти логистику
– ФБО (Fulfillment by Ozon/WB) — дороже, но проще.
– ФБС (самостоятельная доставка) — дешевле, но требует логистики.
Шаг 4. Добавь рекламу
Возьми средний расход на один заказ. Если на 10 кликов (по 5 ₽) был 1 заказ — реклама стоит 50 ₽ за юнит.
Шаг 5. Проверь маржинальность
Если маржа меньше 10–15%, бизнес рискует работать в ноль.
Ошибки селлеров при расчёте
– Считают только закупку и комиссию. А потом удивляются убыткам.
– Игнорируют возвраты. На некоторых нишах возврат доходит до 30%.
– Не учитывают акции. Скидка 20% может полностью “съесть” прибыль.
– Считают “в среднем”. А нужно — по каждой карточке.
Кейсы: когда юнит-экономика спасает бизнес
– Новичок с одеждой: запустил футболки по 500 ₽. Себестоимость 250 ₽, комиссия 100 ₽, логистика 70 ₽, реклама 60 ₽. Чистая прибыль 20 ₽. Итог: ушёл в минус при возвратах. После пересчёта поднял цену до 650 ₽ — продажи снизились на 10%, но прибыль выросла в 5 раз.
– Опытный селлер с электроникой: продавал на 2 млн ₽ в месяц, но в кассе оставалось только 200 тыс. Пересчёт показал, что реклама “съедала” 30% оборота. Сократил часть кампаний и перешёл в плюс.
👉 Чтобы избежать таких ситуаций, глубокую финаналитику по своим товарам вы можете получить в Telegram-боте mpmetrix. Там всё считается автоматически: маржинальность, прибыль по дням и неделям, ROI по рекламе.
Заключение
Юнит-экономика — это не теория, а инструмент выживания на маркетплейсах. Если её игнорировать, можно продавать в минус, даже не заметив этого. Но если ты считаешь расходы и маржу — ты управляешь прибылью, а не работаешь на маркетплейс.
🚀 Перейди в Telegram-бот mpmetrix и бесплатно получи полную финансовую картину своего магазина — один клик по ссылке: t.me/mpmetrix_bot.
