Анализ продаж на маркетплейсах: зачем он нужен и как его проводить
Вступление
Работать «вслепую» на Wildberries или Ozon — всё равно что ехать по трассе без приборной панели. Ты видишь лишь мелькание товаров, но не понимаешь, где теряешь деньги, а где упускаешь шанс заработать больше. В этой статье мы разберём, зачем и как анализировать продажи на маркетплейсах, какие инструменты упростят процесс и как вытащить максимум прибыли на практике. Дочитай до конца, и ты получишь готовый чек-лист, который можно внедрить сразу после чтения.
Почему без анализа рост невозможен
– Контроль маржинальности. Цены меняются почти ежедневно — без регулярных замеров легко уйти в минус.
– Оптимизация ассортимента. Отсекай «якорные» SKU, фокусируйся на звёздах продаж.
– Планирование закупок. Понимание сезонных пиков убирает лишние складские расходы.
– Снижение рекламных затрат. Аналитика показывает, какие кампании реально конвертят, а какие сжигают бюджет.
Показательный факт: по данным Ozon, селлеры, которые еженедельно отслеживают хотя бы 5 метрик (GMV, выкупы, возвраты, ROI рекламы, сток), увеличивают чистую прибыль в среднем на 18 % за квартал.
Ключевые метрики: на что смотреть ежедневно
- GMV (валовой объём продаж). Отражает общий денежный поток, но не прибыль.
- Net Profit (чистая прибыль). GMV – комиссия – логистика – рекламные расходы.
- ROI рекламы. Делим прибыль, полученную от кампании, на её стоимость и умножаем на 100 %.
- Скорость продаж (Sell-through). Показывает, сколько дней товар лежит на складе до выкупа.
- Доля возвратов. Если метрика растёт выше среднерыночного 6–8 %, ищи проблему в карточке или качестве.
– Лайфхак: установи правила «светофор»: зелёная зона — цель достигнута, жёлтая — требуется внимание, красная — срочно действовать. Это ускорит принятие решений.
Инструменты и способы сбора данных
1. Встроенные кабинеты маркетплейсов
– Бесплатно и доступно сразу.
– Ограниченная детализация, нет сквозной прибыли.
– Данные часто подтягиваются с задержкой 24–48 ч.
2. Excel/Google Sheets
– Полная кастомизация отчётов.
– Ручной импорт = риск ошибок, трата времени.
– Трудно визуализировать большие массивы.
3. BI-платформы (Power BI, Looker)
– Гибкая визуализация, объединение разных источников.
– Настройка и поддержка требуют навыков аналитика.
4. mpmetrix
В Telegram-боте mpmetrix ты получаешь глубокую финаналитику по своим товарам: выручка, чистая прибыль, списания, ROI рекламы — всё подтягивается автоматически из нескольких маркетплейсов за пару минут.
Пошаговый процесс анализа
Шаг 1. Собери данные
– Выгрузи отчёты о продажах, комиссионных и движении стока.
– Сверь цифры за одинаковый период (например, последние 30 дней).
Шаг 2. Почисти и структурируй
– Удали дубли и проверь корректность дат.
– Разбей таблицу по SKU, категории и каналу продаж.
Шаг 3. Рассчитай ключевые показатели
– Формула Net Profit = GMV – комиссии – логистика – реклама – прочие расходы.
– ROI кампании = (прибыль от кампании / затраты на кампанию) × 100 %.
Шаг 4. Визуализируй тренды
Графики помогают быстрее заметить падение конверсии или всплеск возвратов. Даже простой столбец «% возврата» в условном форматировании Google Sheets сразу подсветит проблемные SKU.
Шаг 5. Прими решения
– Подними цену там, где маржинальность позволяет и конкуренты выше.
– Сократи запасы на медленных позициях.
– Увеличь рекламный бюджет на товары с ROI > 200 %.
Мини-кейс: +420 тыс ₽ прибыли за 2 месяца
Селлер детских игрушек анализировал данные раз в квартал. После подключения mpmetrix он начал отслеживать чистую прибыль и Sell-through еженедельно. Результат: убрал 12 «долгоиграющих» SKU, перераспределил бюджет на топ-3 позиции с ROI 310 %, за счёт чего за два месяца чистая прибыль выросла на 420 000 ₽, а оборачиваемость сократилась с 65 до 32 дней.
Типичные ошибки и как их избегать
– Смотреть только на оборот. Высокие продажи не гарантируют прибыль.
– Редко обновлять отчёты. Рынок меняется ежедневно — запаздывающая аналитика = упущенные возможности.
– Работать без план-факта. Сравнивай прогноз с реальностью, чтобы быстро обнаруживать отклонения.
– Игнорировать расходы на возвраты и брак. Это скрытые «пожиратели» прибыли.
Заключение
Регулярный анализ превращает данные в конкретные действия: оптимизацию цен, экономию на логистике и рост чистой прибыли. Не важно, продаёшь ли ты давно или только готовишься выйти на маркетплейс — правильные метрики и удобный инструмент помогут заработать больше уже в этом месяце.
Перейди в Telegram-бот mpmetrix и бесплатно получи полную финансовую картину своего магазина — один клик по ссылке: t.me/mpmetrix_bot
