Настройка аналитики: ключевые метрики для роста продаж

Тебе знакомо чувство, когда продажи вроде идут, но прибыль «проседает», а ты не понимаешь — почему? Одни селлеры упускают деньги из-за неконтролируемых возвратов, другие — из-за «съеденных» комиссий маркетплейсов. Правильная настройка аналитики превращает хаос цифр в чёткую картину: какие товары тащат бизнес вверх, а какие тянут пропуск в минус. Дочитав статью, ты поймёшь, какие метрики нужно отслеживать ежедневно, чтобы принимать решения на основе фактов, а не интуиции, и быстро выводить магазин в плюс.

– Выручка (GMV): общий объём продаж без учёта комиссий.

– Чистая прибыль: GMV − комиссии маркетплейса − логистика − себестоимость − маркетинг.

– Маржа: отношение чистой прибыли к GMV. Ориентир — не менее 20 %.

– Средний чек (AOV): GMV / кол-во заказов. Рост среднего чека на 10 % часто поднимает прибыль на 15–18 %.

Кейс: селлер детских игрушек на Ozon поднял AOV с 850 ₽ до 980 ₽, добавив апсейл-наборы. При том же трафике прибыль выросла на 17 %.

– CTR карточки: клики / показы. Средний CTR на Wildberries — 1,5–2 %; цель — >3 %.

– Конверсия в заказ (CR): заказы / клики. Оптимизируй фото, отзывы, цену.

– CPC и CPA: стоимость клика и заказа в рекламных кампаниях. Следи, чтобы CPA < прибыль с товара.

– ROAS: выручка от рекламы / затраты на неё. Хороший показатель — >4.

Мини-лайфхак: глубокую финаналитику по своим товарам вы можете получить в Telegram-боте mpmetrix, где ROAS и маржинальность тянутся автоматически из API площадок.

– Доля возвратов: возвраты / заказы. Если >10 %, ищи проблему в размере, описании или упаковке.

– Скорость обработки: время от заказа до передачи в службу доставки. Быстрые отправки поднимают рейтинг товара и поисковую выдачу.

– Стоимость фулфилмента: логистика / единицу товара. Пересматривай тарифы и размеры упаковки каждые 2–3 месяца.

– Оборачиваемость: дней на складе до продажи. Ликвидные позиции — <30 дней.

– ABC/XYZ-анализ: распределяет товары по вкладу в GMV и стабильности спроса.

– Ликвидация хвостов: товары с оборачиваемостью >90 дней забирают оборотные средства; запускай акции или комплекты.

Пример: после ABC-анализа селлер косметики сократил ассортимент на 15 % и освободил 300 000 ₽ капитала.

– LTV (Lifetime Value): чистая прибыль от клиента за всё время.

– Частота повторных покупок: повторные заказы / уникальные покупатели.

– NPS / рейтинг товара: отзывы ≥ 4,5 повышают конверсию на 12–20 %.

Чёткое понимание цифр выводит продавца на новый уровень: ты видишь, где теряются деньги и куда стоит инвестировать. Начни с базовых метрик продаж и постепенно добавляй аналитику по рекламе, логистике и клиентской ценности — и ты увидишь рост прибыли уже в ближайшие недели.