Сезонность: как повысить продажи на маркетплейсах круглый год
Вступление
Чем бы ты ни торговал — от летних платьев до автозапчастей — спрос на маркетплейсах «дышит»: сегодня всплеск, завтра штиль. Если игнорировать сезонность, деньги будут уходить сквозь пальцы: затоваривание склада зимой или пустые полки в пик продаж бьют по карману. В статье ты получишь чёткую схему, как предсказывать пики, формировать ассортимент и удерживать высокую маржу. Дочитай до конца — и узнаешь, как конвертировать сезонные колебания в устойчивый рост прибыли.
Почему сезонность работает в твою пользу
– Психология покупателя. Люди планируют отпуск, готовятся к школе, ищут подарки к 8 Марта — эти «поводы» цикличны.
– Алгоритмы маркетплейсов. Wildberries и Ozon ранжируют товары активнее, если видят устойчивый спрос в определённые месяцы.
– Логистические окна. Поставщики дают скидки вне сезона, снижая закупочную цену на 10-30 %.
Мини-кейс. Продавец пляжных полотенец закупил товар в феврале по скидке 25 % и вывел карточки к маю. В июне-июле продажи выросли в 3 раза, маржа — на 17 % выше, чем у конкурентов, которые закупались «в горячий момент».
Как обнаружить сезонные тренды
- Собери исторические данные.
- – Скачай отчёты продаж за 12-24 месяца.
- – Отметь пики и провалы.
- Используй внешние источники:
- – Яндекс Wordstat, Google Trends, аналитика Ozon: сравни частотность запросов.
- – Отраслевые календари (фэшн-сезоны, гос-закупки, сельхоз-циклы).
- Построй график спроса. Экспортируй данные в Excel или Google Sheets, примени скользящее среднее, чтобы сгладить выбросы.
- Оцени окна поставок. Определи, сколько времени нужно на производство, логистику и приёмку склада.
Лайфхак. Глубокую финаналитику по своим товарам ты можешь получить в Telegram-боте mpmetrix — он автоматически отмечает сезонные всплески и прогнозирует объёмы закупок.
Шаги запуска сезонной стратегии
1. Планирование ассортимента
– Раздели товары на «пики» (продаются 2-4 месяца) и «вечнозелёные».
– Для «пиков» заложи запас +20 % к прошлогоднему объёму; для «вечнозелёных» держи стабильное MOQ.
– Добавь «прощупывающие» позиции: новые цвета или упаковки небольшими партиями.
2. Финансовый расчёт
– Держи кассовый разрыв ≤ 30 дней: оплати товар заранее, но не «заморозь» оборотку.
– Проверь комиссии: в пиковые месяцы маркетплейсы повышают тарифы хранения.
3. Оптимизация карточек
– Обнови главные фото: добавь атрибуты сезона («Новогодний дизайн», «Back to school»).
– Пропиши ключи «купить зимние шины», «платье на выпускной» — это повышает CTR на 15-20 %.
– Запусти временные скидки «-15 % до конца недели» — алгоритмы подхватят акцию в раздел «Горящие».
4. Маркетинг и реклама
– PPC-кампании. Увеличь дневной бюджет за 2 недели до пика, ставка — +25 %.
– Внешний трафик. Рилсы в Instagram* и VK Clips с хештегами #летнийгардероб, #подарокмаме.
– E-mail-рассылки. Если у тебя есть база, отправь чек-лист «Что взять в отпуск» за 3 недели до отпускного сезона.
5. Логистика и запасы
– Рассчитай sell-thru: если товар оборачивается за ≤ 30 дней, увеличь партию.
– Договорись о частичном отгрузочном графике с поставщиком: 50 % до пика, 50 % в разгар.
– Используй FBS (Fulfillment by Seller), чтобы гибко пополнять сток и не платить за длительное хранение.
6. Анализ после сезона
– Сравни план/факт по продажам, марже, возвратам.
– Проведи ABC/XYZ-анализ: выдели товары-герои (A) и нестабильные (Z).
– Корректируй закупки: сократи «хвосты», переупакуй остатки (например, наборы «2 по цене 1»).
Ошибки, которых стоит избегать
– Поздний старт. Пока ты решаешь, конкуренты уже собрали трафик.
– Игнорирование аналитики. Ставить ставки «на глазок» — прямой путь к убыткам.
– Одинаковый креатив. Праздничный баннер, висящий круглый год, снижает доверие.
– Забытые остатки. После пика хранишь неликвид — плати комиссию и теряй маржу.
Заключение
Сезонность — это не каприз рынка, а твой двигатель продаж. Прогнозируя пики, заранее формируя ассортимент и усиливая рекламу, ты превращаешь колебания спроса в устойчивый рост оборота. Проверь свои данные, запланируй закупки и отслеживай результат в динамике. Перейди в Telegram-бот mpmetrix и бесплатно получи полную финансовую картину своего магазина — один клик по ссылке: t.me/mpmetrix_bot.
